Tüketiciyi Anlayan Kazanır!

“Harcamada aşırıya gitme, gösteriş ve şatafat.”

Türk Dil Kurumu sözlüğü, “Lüks” kavramını böyle tanımlıyor. Lüks elbette sadece şatafat için değildir. Yani umarım değildir. İnsan bazı ihtiyaçlarını yalnızca minimum düzeyde gidermekle mutlu olmaz. Yediği-içtiğiyle, giydiğiyle, sahibi olduğu şeylerle bir takım mesajlar vermeye çalışır.

Eğer kimsenin görmeyeceğini bilseniz yine Rolex takar mıydınız? Ya da ıssız bir adada yine Louis Vuitton’la mı gezerdiniz, basit bir sırt çantası yerine? Bu soruları cevaplarken köşeden Maslow sesleniyor. İhtiyaçlar hiyerarşisindeki üst basamaklar devreye giriyor. Ait olma, değer ihtiyaçları, prestij, kişisel tatmin gibi insan olmanın, insanın sosyal bir varlık olmasının getirdiği ihtiyaçlar.

Harley-Davidson-tattoo-with-skull

Harley-Davidson’ın dünyada yüzü aşkın grubu var. Harley-Davidson motosiklet ya da bot aldığınızda yalnızca motosiklet ya da bota değil aynı zamanda bir felsefeye, ruha dahil oluyorsunuz. Tişörtler, telefon kılıfları, bileklikler… A2 ehliyet sahibi olmasanız, hatta hayatınızda bir Harley-Davidson motor görmeseniz bile logo ile bir mesaj vermeye çalışıyorsunuz. Ya da çok daha kaliteli hatta daha ucuz ve kullanışlı çantalar yerine, ‘’çakma’’ da olsa şu üzerinde ‘’Lv- Lv-Lv’’ amblemli çirkin Louis Vuitton çantalara yöneliyorsunuz. Çünkü onlar bir şey söylüyor, prestij ifade ediyor, çünkü ”Paris Hilton da buradan alıyor”.

paris_hilton_sunglasses_brown

Ha tabi bu yazım tüketicileri uyarmakla veya tüketim alışkanlıklarını değiştirmekle ilgili değil. Büyük markalar bu başarıyı nasıl yakalıyor? Bu markaların, çoğu zaman ikameleri ile arasındaki kalite farkını ayırt edemeyeceğiniz ürünleri, nasıl tüketiciyi bu kadar cezbediyor? Özellikle rekabetin yüksek olduğu sektörlerde, yalnızca ürettiğinizi satmak yeterli olmuyor. Ürüne bir ruh, bir kişilik, bir şeyler eklemek gerekiyor. Otomobil almak değil, ‘’şehrin haylazı’’ olmak gerekiyor. Başta da söylediğim gibi ihtiyacı minimum düzeyde gidermek yeterli olmuyor. İşte büyük markalar başarıyı bu noktada yakalıyor. Tüketicinin sadece ihtiyacını gidermekle ilgilenmiyor, onun davranışlarıyla, nasıl bir insan olmak/görünmek istediğiyle, kişiliğiyle, hayata bakış açısıyla, seçimleriyle ilgileniyor. Tüketicinin algıları, tutumları, güdüleri, sosyal sınıf ve kültürlerini araştırıyor. Pazarlama teknikleri geliştiriliyor, dahice reklamlar ortaya çıkıyor. Bunu Coca-Cola çok güzel yapıyor ama bu konuya daha sonra uzun uzun değineceğim. Neden bayramlarda bile yerli malı Cola Turka dururken, en çok Coca-Cola tüketiliyor ülkemizde?  Çünkü Coca-Cola ”iftar sofralarının vazgeçilmezi” olduğunu söylüyor. Kalplerimizi fethediyor.